Casual маркетинг

Курс обучения от учебного заведения «Школа Тигров, учебный центр» (Екатеринбург) по направлению (Профессиональная деятельность >

Маркетинг, реклама >

Маркетинг)

Описание системы обучения по курсу

• Обучение стратегиям и тактикам конкурентной борьбы, техникам работы с командой в ситуации конкурентной борьбы, приемам финансового анализа положения компании;
• Дискуссии, ориентированные на актуализацию опыта участников тренинга;
• Деловые игры - боевые поединки;
Результаты: все участники
• Приведут в порядок систему понятий современного маркетинга, без которых они не смогут обойтись. (Проверьте себя: уверены ли вы на 100%, что точно знаете, чем отличается PR от Publicity, стимулирование сбыта от личных продаж, продвижение от рекламы, BTL от событийного маркетинга, уникальное торговое предложение от позиционирования, brand от торговой марки? Побывав на семинаре, вы сможете с легкостью консультировать коллег по этим и многим другим вопросам).
• Научатся измерять и проверять эффективность мероприятий маркетинга;
• А главное: смогут соотнести теоретические знания о маркетинге с до боли знакомыми реалиями русского бизнеса, рассмотрев серию примеров из региональной и федеральной деловой практики;
• Применить полученные знания и навыки для организации маркетинга своего отдела, самого себя;
• Получить четкие ответы на четкие вопросы.

Руководители отделов: смогут…
• Выстраивать доверительные, бесконфликтные отношения с сотрудниками других отделов на предприятии;
• Наглядно демонстрировать достижения в области маркетинга руководству;
• Понять, чем же НА САМОМ ДЕЛЕ они должны заниматься на предприятии.

Топ-менеджеры смогут:
• Контролировать маркетинг на своем предприятии во всех направлениях;
• Преодолеть «корпоративную шизофрению» (когда левая рука не знает, что делает правая).
• Говорить на одном языке с руководителями отделов маркетинга;
• Определить, каким НА САМОМ ДЕЛЕ должен быть маркетинг на их предприятии.

Программа
Сессия I, 20 часов
Модуль I. Есть ли жизнь без маркетинга? 2 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Это сладкое слово УСПЕХ!
Рынок и участники рынка. Маркетинг: философия, наука, искусство или ремесло? Достичь успеха: конечная цель маркетинга. Критерии оценки успешности мероприятий маркетинга. Какие книги по маркетингу стоит читать? Self-marketing. Стратегический и операционный маркетинг. B2B и B2C.
Модуль II. Стратегический маркетинг. 8 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Маркетинг: вчера, сегодня… послезавтра!
Маркетинг сбыта и проблема сопротивления потребителя. Эффект «перекачанной мышцы». Маркетинг коммуникаций и обострение конкурентной борьбы. Маркетинг отношений и его основные ценности.

Тема 2. Менеджмент и маркетинг: друзья или враги?
Маркетинг предприятия: внешний и внутренний. Эволюция функций маркетинга на предприятии. Зависимость функций маркетинга от типа предприятия. Концепция радикального маркетинга. Горизонтальное взаимодействие всех подразделений предприятия в рамках интегрированного маркетинга. Проблема формирования отдела маркетинга на российских предприятиях.

Тема 3. Вижу цель!
Определение маркетинговой проблемы. Новая парадигма маркетинга: от 4P к 4С. Выбор стратегии. SWOT-анализ, GAP-анализ: уверены ли вы, что пользуетесь известными схемами правильно? Иерархия целей предприятия. Миссия предприятия как верховная цель. Как использовать миссию на практике? Как убедить сотрудников, что миссия им нужна.

Тема 4. Конкурентная стратегия: против кого дружим?
Страшилки М. Портера. Позиционирование и маркетинговая война. Основные принципы айкидо-маркетинга. Миссия и маркетинговый мир. Как использовать конкуренцию на благо рынка? Можно ли победить миссионерских врагов?

Тема 5. Круг жизни рынка/компании/продукта: легче не будет?
Круг жизни продукта и выбор маркетинговых коммуникаций. КЖП и маркетинговое планирование. Ценообразование и КЖП. Матрица BCG и управление продуктами.
Модуль III. Маркетинг: будьте уверены! 10 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Маркетинговые исследования – система поддержки эффективных бизнес-решений.
Маркетинговые исследования: проблемы и ошибки. Матрица оценки рисков мероприятий маркетинга. Матрица выбора наиболее практичного набора маркетинговых исследований. ROI-калькулятор мероприятий маркетинга.

Тема 2. Арсенал исследований.
Кабинетные исследования: успех Жака Паганеля. Проекционные методы. Наблюдения, эксперименты, опросы: от создания анкет до переписи населения. Формирование плана выборки. Элементарные количественные исследования. Основные проблемы и провалы. Барьеры при получении информации.

Тема 3. Принятие решений по итогам маркетинговых исследований.
Прогнозы и реальность. Алгоритм подведения итогов исследования.
Сессия II, 53 часа
Модуль IV. Поведение потребителей 10 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Постановка задач обращения к потребителю.
«Маркетинговая близорукость» (Т. Левитт) и маркетинговая проницательность. Упражнение: «100%-ное маркетинговое зрение». Что такое договор с потребителем?

Тема 2. Классификация коммуникаций маркетинга.
Структура коммуникативного акта. Коммуникации: от «А» до «Я». Потребители: «горячие», «холодные» и «подогретые». Календарь коммуникаций.

Тема 3. Определение потребностей покупателей и важность правильного декодирования. Типологии покупательских групп: создайте свою! Правила работы с покупательскими и референтными группами. B2B и B2C маркетинг: разный подход к разным клиентам.

Тема 4. Контактная потребительская группа: примените это немедленно! CRM в системе паблисити предприятия. Золотые правила сервиса. Правила составления программ лояльности.

Тема 5. Правила определения целевой группы потребителей на российском рынке. Критерии и особенности определения.
Модуль V. Брендинг в Свердловской области 10 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Брендинг в России, брендинг в Свердловской области: иллюзия или технология?
Можно ли обойтись без бренда? Какие коммуникации важнее? Специфика брендинга в сферах B2B и B2C.

Тема 2. Бренд, Торговая Марка и Торговый знак: в чем разница?
Основные этапы работы с патентным поверенным.
Тема 3. Понятие бренд-кода. Бренд как система имиджей продукта.
Позиционирование и бренд-мэппинг. Стратегия = тактика.

Тема 4. Ваш бренд среди конкурентов.
Ловушки нейминга. Образцовое имя регионального бренда. Алгоритм создания и утверждения позиционирующего девиза.

Тема 5. Ваш бренд среди людей.
Кому и зачем нужна миссия вашего бренда? Как создаются бренд-мифы? Комбинированный знак-логотип и социальное измерение бренда. Форма и содержание. Символика цвета в вашем логотипе. Что такое графический фарватер.

Тема 6. Проблема управления свердловскими брендами.
6 базовых моделей бренд-менеджмента на Урале.
Модуль VI. Реклама: классика продвижения 12 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Чего НЕ может реклама.
Предрассудки о рекламе рекламодателей и рекламистов: реальные задачи и возможности рекламы.

Тема 2. Этапы работы над рекламным сообщением.
Модель AIDA и структура рекламного сообщения: как заставить слова продавать. Типология позиционирующих актов. Креатор – Заказчик – Менеджер: от рокового треугольника к успешной команде. Критерии оценки рекламного сообщения. Работа с чек-листом.

Тема 3. Классификация традиционных носителей рекламы: роли и функции.
Подводные камни электронных носителей. Интернет – новый друг или «черный ящик»? Правила эффективного использования наружной рекламы. Видеоэкраны: ТВ и наружная реклама – «2 в 1». Блеск и нищета транзитной рекламы. Актуальные тенденции в иллюстрированной рекламе: к чему готовиться.

Тема 4. Специфика работы с отделами медиапланирования СМИ: уральский опыт.
Цели, задачи и носители рекламы на разных стадиях ЖЦП. Выбор доминантного носителя. Основные показатели медиаплана: частота, охват, CPT. Проведение рекламной кампании на B2B и В2С сегментах.

Тема 5. Специфика работы с рекламным агентством: уральский опыт.
Работа с рекламным агентством: критерии выбора партнера, способы минимизации рисков. Зависимость психологии рекламодателя от типа предприятия, на котором он работает. Типология «трудных» рекламодателей и рекламистов. «Косяки» при сдаче: способы нейтрализации. Как правильно сдавать и принимать рекламный продукт?
Модуль VII. Пиар: как сделать это без денег? 12 ч., Цеплаков Г. М.
Тема 1. Пиар по-русски.
Разбор примеров PR-кампаний по модели AIDA в России (2005-2006 г.) «Черный пиар» с точки зрения теории коммуникации.

Тема 2. PR = экономия + эффективность.
ROI мероприятий PR. Организация работы с ассоциативным имиджем. Алгоритм создания работы с независимыми рекомендателями. Классика работы с контактными группами.

Тема 3. Работа со СМИ.
Мониторинг. Определение спикеров компании. Алгоритм организации работы с журналистами и пресс-службами. Что считать событием в PR? Разные виды событий. Как гарантированно создать и реализовать информационный повод? Правила составления пресс-релиза, от которого невозможно «отмахнуться». Приемы эмоционального вовлечения в письменной речи. Типология мероприятий PR. Организация пресс-конференции. Какие документы понадобятся?

Тема 4. О чем не пишут в учебниках по пиару.
Антикризисный пиар: основные ошибки пиар-менеджера. Новое в пиаре: доверительный маркетинг (С. Годин) и маркетинг слухов (Э. Розен). пиар-технологии и внутренний маркетинг.
Модуль VIII. Стимулирование: пусть товары сами себя продают!
9 ч., Коршунова Г. А.
Тема 1. Основные характеристики кампании по стимулированию сбыта
Три характерных качества, которыми обладают средства стимулирование сбыта. Основная цель стимулирования сбыта. Постановка подцелей и определение бюджета Средства стимулирования сбыта, особенности их эффективного применения. Разработка программы стимулирования сбыта. Отличие кампаний по стимулированию от рекламных кампаний. Взаимосвязь между рекламой и стимулированием сбыта.

Тема 2. Конкретные шаги планирования кампании по стимулированию
Интенсивность стимулирования. Условия участия. Средства распространения сведений о программе стимулирования. Длительность программы стимулирования. Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Сводный бюджет на стимулирование сбыта. Предварительное опробование программы стимулирования сбыта. Претворение в жизнь программы стимулирования сбыта.

Тема 3. Техники стимулирования делового (промышленного) рынка
Задачи стимулирования сбыта. Необходимость воздействия. Комплексное стимулирование, направленное на многих людей находящихся на разных уровнях управления. Элементы стимулирования делового (промышленного) рынка: скидки с цены, стимулирование собственных работников и др. Роль в обеспечении продаж. Связь покупки с воздействием мероприятий по стимулированию. Бюджет расходов.

Тема 4. Техники стимулирования потребительского рынка
Задачи стимулирования сбыта. Бонусное стимулирование. Проникновение на демографический рынок. Ограничения. Качество. Государственное регулирование.

Тема 5. Стимулирование в местах продаж. Мерчандайзинг.
Дизайн и оформление, информация, выкладка. Психология торговой среды. Планирование маршрута покупателей. Информационная графика: надписи, знаки. Роль атмосферы. Методы выкладки товаров. Магазинотерапия.
III сессия; 35 часов
Модуль IХ. Управление продажами 13 ч., Коршунова Г. А.
Тема 1. Организационная структура службы продаж.
Эффективный руководитель и эффективный торговый агент. Как скоординировать их усилия. Как подбирать торговых агентов. Бренд–код фирмы и персонала. Рабочий день торгового персонала. Эргономика рабочего места. Эффективное использование рабочего времени. Организация деятельности торговых представителей. Контрольные механизмы. Оценка труда торгового персонала. Управление результатами.

Тема 2. Стратегия деятельности службы продаж.
Клиентская база. Пирамида предпочтений. Стратегия фирмы при работе с клиентами. Технологии поиска клиентов. Технология продажи. Планирование результатов. Ключевые задачи. Методы прогнозирования доходов. Расчет и прогноз сбыта. Контроль рынка. Конкурентные стратегии. Выбор правильной модели получения прибыли. Сервисные механизмы. Послепродажное обслуживание – ключ к долговременному сотрудничеству. Комплексное стимулирование спроса.

Тема 3. Мотивация персонала.
Наставничество и обучение. Система поощрительных механизмов. Жесткие и мягкие факторы в управлении персоналом. Провалы в продажах. Психологические инструменты сохранения равновесия.
Максимум и минимум мотивации: когда что лучше Групповая мотивация или внутренняя сила организации.


Тема 4. Управленческая компетенция.
Что такое успешный руководитель. Личностная матрица. Как руководить людьми и управлять задачами. Разработка внутреннего стандарта системы управления персоналом отдела продаж.
Модуль X. Ценообразование 3 часа Чигирев Р.Б.
Тема 1. Методы и тактика ценообразования
Цена от себестоимости. Цена от рынка конкурентов и товаров. Цена от потребительской ценности. Метод назначения базовой цены. Метод маржинального дохода. Другие методы. Скидки. Отсрочки.

Тема 2. Альтернативы ценовой политики
Политика ценообразования и вариантные расчеты ценовых решений.
Модуль ХI. Дистрибуция 11 ч., Чигирев Р. Б.
Тема 1. Анализ потоков готовой продукции.
Стоимостные группы, по вероятности потребления.

Тема 2. Организация складов.
Точки размещения складов, складская логистика, оценка эффективности работы склада. Процесс прохождения заказа потребителя: основные проблемы в России и пути их разрешения.

Тема 3. Оптимизация транспортной задачи.
Маршрутизация доставки готовой продукции потребителям.

Тема 4. Мотивирование сотрудников, задействованных в дистрибуции.
Отдельно рассматриваются торговый и логистический персонал.

Тема 5. Математика дистрибуции.
Определение оптимального объема партии и частоты поставок. Прогнозирование объемов реализации. Управление дебиторской задолженностью. Расчет логистических издержек. Решение МОВ-задачи: иметь свое или арендовать?

Тема 6. Решение задачи покрытия рынка.
Постоянное присутствие товара в точках продажи. Расчет рентабельности работы через региональных дистрибьюторов (агентов, брокеров, дилеров). Принятие решения о видах присутствия на удаленных региональных рынках.
Модуль XII. Управление планированием маркетинга
8 ч., Чигирев Р. Б.
Тема 1. Документ плана маркетинга
Основные типы маркетинг-плана. Техника анализа структуры маркетинг-плана. «Тонкие» места в презентации маркетинг-планов.

Тема 2. Руководство планированием. Содействие и помехи во внедрении.
Реальная ситуация: как создание плана маркетинга вывело компанию из кризиса. Управленческое и методическое обеспечение внедрения Вашего Плана. Мотивирование персонала на его исполнение. Преодоление сопротивления при внедрении инноваций. Как оценить достигнутые результаты: деятельность по сбыту, рекламные акции, кампании по стимулированию сбыта.
АТТЕСТАЦИОННАЯ РАБОТА ПО КУРСУ – 6 часов

Содержание аттестационной работы

1. Диагностика маркетинговой деятельности и маркетинговых бизнес-процессов компании
2. Ревизия деятельности маркетинговых, рекламных, сбытовых подразделений компании и подразделений «front-office». Ревизия Клиентов компании
3. Аудит торговой марки, бренда, системы позиционирования компании, потребительской аудитории, контактных аудиторий, системы сегментации и продвижения
4. Аудит взаимоотношений с клиентом, системы обратной связи и системы сопровождения клиента
5. Аудит маркетинговой стратегии (Метод стратегических групп; Методика пяти сил М. Портера)
6. Аудит Маркетинг-Плана предприятия и организации маркетинговых мероприятий
7. Аудит функций маркетинга (Аудит товарного портфеля. Матрица BCG, Модель Н. Кано; Аудит распределения)
8. Аудит ценовой политики

Результат аттестационной работы
• Пакет рекомендаций (отчет) по использованию различных каналов сбыта, проведения мероприятий по рекламе и стимулированию продаж.
• Пакет рекомендаций (отчет) по формированию и поддержке имиджа организации.
• Пакет рекомендаций (отчет) по повышению эффективности маркетинговой структуры.
• Пакет рекомендаций (отчет) по продвижению продукта на рынок.
• Пакет рекомендаций (отчет) по мониторингу основных показателей рынка.
• Пакет рекомендаций (отчет) по формированию финансово-экономических моделей рынка, разработке сценариев развития, и повышению эффективности деятельности маркетинговых структур.
Автор курса сделал бренд компаниям:
• «Зартекс» ковровые покрытия
• «Агора» стоительные материалы
• «Игрек Синема» сеть мультивидеоэкранов
• «Малер Трефф» строительные материалы
• «Пиастрелла» плитка
• «Добряк» быстрое питание
• «Море Тревелл» тур-оператор
и др.

Этот курс рекомендуют:
• «УГМК» Золотцева Анна руководитель отдела рекламы
• Уральский Банк Сбербанка России Кассандров Максим – руководитель пресс-службы
• Иркутск: ОАО «Родник» Мясоедов Дмитрий руководитель отдела маркетинга
• Челябинск: ОАО «Шин-Инвест» Ярчихин Сергей
• Тюмень «Тюменский автомобильный холдинг» Уринева Елена руководитель отдела по работе с персоналом
По окончании курса выдаётся свидетельство установленного образца по повышению квалификации. Лицензия Сер. А 2943 от 3.11.2004г.
*Участникам программы, прошедшим обучения по одному из разделов цикла выдаётся Сертификат.