Тренинг "Школа продаж"

Подробное описание обучения по курсу (программе обучения)

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

День 1

«Один на один». Продавец и психология продаж

Настоящий продавец – профессия или состояние души?

Ролевая типология продавца. Определение возможностей влияния роли продавца на успех продаж.

Портрет эффективного продавца. Формирование целостного восприятия своих сильных сторон и зон развития.

Баланс интересов. Цели продавца и стратегические цели компании.

Психология продаж: гений внутри.

«Сервис, который продает»

Цикл превосходного сервиса

Кто они, наши клиенты? Портрет нашего клиента

Понятие и определение обслуживания. Управление обслуживанием клиентов

Предвосхищаем или предугадываем?

Техники персональных активных продаж

Тактика и процесс продажи.

Разведка. Возможности и основные составляющие процесса подготовки.

Установление контакта

Первое впечатление: основные компоненты и особенности их восприятия Невербальный канал. Особенности восприятия и взаимодействия. Этика языка жестов

Микродвижения и язык тела.

Наблюдательность. Понимание возможностей развития и совершенствования навыка

Особенности и возможности вербального канала коммуникации

Комплимент как инструмент установления контакта

Готовность клиента к контакту. Основные сигналы

Потребности и возможности клиента

Типология потребителя. Психологические особенности

Типология потребителя. Управляющие мотивы

Типы вопросов: основные особенности. Пять причин задать вопрос

Особенности и возможности технологии SPIN на этапе выявления и определения потребностей и возможностей клиента

SPIN технология задавания вопросов

Техники и приемы активного слушания

Презентация коммерческого предложения

Психологические особенности восприятия эффективной презентации

Методические приемы. Построение эффективной структуры презентации

Техника «убеждающего высказывания»

Техника «воронки»

Основы убеждающей речи

Позитивное мышление как фактор эффективной коммуникации в презентации Понимание и определение основных точек эмоционального воздействия в презентации

Вопросы в презентации: основные правила реагирования

День 2

Эффективная работа с возражениями

Психологические особенности природы возражений. Типология возражений

Значение позитивной и негативной реакции продавца на возражение. Техника подстройки к возражению

Методики работы с возражениями

Модель позитивного реагирования

Методика работы с возражениями о цене

Завершение сделки

Эмоциональные составляющие принятия решения

Основные методики стимулирования принятия окончательного решения

«Боязнь отказа» или сигналы готовности клиента сказать «Да»

Основные ошибки продавца, которые могут привести к «Нет»

Формирование правильного психологического отношения продавца к «отказам» в работе

Лояльность клиента. Важность и особенности формирования лояльности клиента к продукту/компании продавца, в долгосрочной перспективе

Деловое общение с клиентом.

Атмосфера доброжелательности в наших руках

Благоприятное впечатление или 5 способов его испортить

Модели поведения в ситуациях делового общения

Коммуникации. Модель общения.

Основы самопрезентации

Результат обучения

В РЕЗУЛЬТАТЕ ТРЕНИНГА ВЫ: Получат знания основных психологических аспектов процесса персональной продажи Получат знания и выработают умения в области поддержания необходимого, для успешного развития компании на рынке, уровня сервиса в обслуживании клиентов Приобретут знания в области основных техник персональных активных продаж Выработают умения и первичные навыки установления контакта с клиентом, формирования положительно первого впечатления у клиента Научаться выявлять потребности и возможности клиента и последующего предложения продукта компании, наиболее точно отвечающего выявленной потребности Освоят эффективные техники задавания вопросов и основные приемы и техники активного слушания Освоят методики эффективной презентации коммерческого предложения Научаться эффективным методикам работы с возражениями клиентов Научаться основным методикам стимулирования клиента к принятию окончательного положительного решения Освоят модели поведения в ситуации делового общения Постигнут основы успешной самопрезентации Научаться основным приемам саморегуляции в стрессовые периоды профессиональной деятельности

• Фотографии
• Видео
• Отзывы